立春（连载六十八）(2)
2023-10-25 来源:百合文库
“也对奥，不买是他没福气。”大姐豁然道。
“时常这样想，你就能保持一份平常心。运用缘故法，需要掌握三个要领：一是利他而来，二是条款要熟，三是保持平常心。客户拒绝提出问题有六大形态，一是能力不足，二是不需要，三是对保险误解而退却，四是因犹豫而反对，五是因讨厌而反对，六是不安而反对。这些，我在之前的早会上也讲过。至于处理拒绝的方法，顺水推舟法，就是...所以...；间接否定法，是的...但是...；直接否定法，那可能是...；忽略法，啊，是吗？举例说明法，当然...但是...再说...；质问法，能不能...为什么...等等都可以看情况而用...”世明认真地说着，大姐也在仔细地听。
“还有个关键，对于缘故法，促成时要多频率，多种方法灵活运用。如激将法，像您这样顾家的人，绝对会给家里购买分保障的；二择一法，我们刚才说的方案，是选保额50万的还是30万的？推定承诺法，把你身份证拿过来，我把合同填一下；诱导法，银行利率又下调了，保费可能要提高的...等。这些方法，之前我们也探讨过，如果有不清楚的，可以随时来问我。和客户保持三通状态：通电、通信、通行。大姐，...”世明看了看时间，第二位主管聊了也有二十分钟了。
“是的，就是促成的时候，力度不太够。下次经理安排陪我们组的组员拜访客户吧，可以吗？”雅芬主管问道。
“当然可以，你安排好时间，告诉我。最后我想请大姐把我说的，传递给你的组员们。你无法得到签单，除非你交易成功；你无法交易成功，除非你签下保单；你无法签下保单，除非你与客户面谈；你无法与客户面谈，除非你去拜访客户。”世明看着她，流露着坚定的眼神。“大姐，今天咱们先聊到这，您出去时帮我叫下阿莉姐。”
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“时常这样想，你就能保持一份平常心。运用缘故法，需要掌握三个要领：一是利他而来，二是条款要熟，三是保持平常心。客户拒绝提出问题有六大形态，一是能力不足，二是不需要，三是对保险误解而退却，四是因犹豫而反对，五是因讨厌而反对，六是不安而反对。这些，我在之前的早会上也讲过。至于处理拒绝的方法，顺水推舟法，就是...所以...；间接否定法，是的...但是...；直接否定法，那可能是...；忽略法，啊，是吗？举例说明法，当然...但是...再说...；质问法，能不能...为什么...等等都可以看情况而用...”世明认真地说着，大姐也在仔细地听。
“还有个关键，对于缘故法，促成时要多频率，多种方法灵活运用。如激将法，像您这样顾家的人，绝对会给家里购买分保障的；二择一法，我们刚才说的方案，是选保额50万的还是30万的？推定承诺法，把你身份证拿过来，我把合同填一下；诱导法，银行利率又下调了，保费可能要提高的...等。这些方法，之前我们也探讨过，如果有不清楚的，可以随时来问我。和客户保持三通状态：通电、通信、通行。大姐，...”世明看了看时间，第二位主管聊了也有二十分钟了。
“是的，就是促成的时候，力度不太够。下次经理安排陪我们组的组员拜访客户吧，可以吗？”雅芬主管问道。
“当然可以，你安排好时间，告诉我。最后我想请大姐把我说的，传递给你的组员们。你无法得到签单，除非你交易成功；你无法交易成功，除非你签下保单；你无法签下保单，除非你与客户面谈；你无法与客户面谈，除非你去拜访客户。”世明看着她，流露着坚定的眼神。“大姐，今天咱们先聊到这，您出去时帮我叫下阿莉姐。”
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三十而立glAOB
