做保险的日子（连载五十一）(2)

“爱心，是什么？就是用心对待周边的每一个人。恒心是坚持，大家都知道。堵车、塞电梯会不会生气？生气也没有用啊，要有平常心。知福惜福，才会快乐。调整好心态，幽默地看待自己做保险时的挫折，坚持走自己的路。英国前首相丘吉尔曾有一次演讲说过：既已选择了，就不要轻易放弃！”方世明说完，有业务员带头鼓起掌来。
“方经理，你再和我们讲讲客户开发的那些方法和如何有效沟通呢？”前排的一个业务员举着手问道。
“好的，我来帮大家归纳一下主顾开拓的方法。推销无定式，要求你专业。专业推销是生存之本。主顾开拓的方法主要有缘故法、介绍人法、陌生拜访、目标市场、职团开拓和创意行销，如D.M法等。推销的流程有一寒暄赞美、二建立信任、三收集资讯、四发现购买点、五激发兴趣、六商品说明、七拒绝处理和八促成。缘故法重点关注一四五六八，而其它方法根据情况增减强弱。缘故法客户的经营方式是全面拜访。磨刀不误砍柴工，对客户资料的提前研究和准备是非常重要的。要了解他的需求是什么？他感兴趣的话题是什么？我们的共同话题是什么？我应该在拜访时穿什么样的衣服？他的习惯有哪些？推销的起、承、转、和？如何提问等。要了解客户的习惯、爱好、家庭、经济、工作、健康、理财、个性等等，能多全面就多全面。业务人员容易犯错误之处有：过于急功近利，急于求成；

海阔天空不着边际，忘记主题；话太多，说个不停；提问技巧不足，事先没准备；为人太真实，忘了认同与赞美；不专心听，急于要谈保险；仪容不整等。”方世明说到这里，停下来顿了顿，看了看大家的反应。发觉大家都在认真地听着他说，就继续说道。
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