做保险的日子（连载五十一）

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“保险太难做了。”突然有个声音从右后方传了过来。
方世明急忙看过去，原来是韩文美新招的一个业务员，他看似很无奈地望着他。
“你说的没错。保险难不难？难！保险难，难在没客户拜访。如果你有客户，保险就不难。客户从哪里来？三个渠道：主顾开拓，主顾加保，客户延伸。推销的问题，80%是在寻找客户。从熟人做起并没有错，但要明白他为什么买你的保险？是面子？仅仅因为是朋友？客户为什么会介绍客户给我？是因为我的专业技能高，还是服务好。专业技能说的是懂保险、懂理财、懂管理、懂人性，就是你的人品。服务就是让客户满意，优质的服务就是用心且与众不同，杰出的服务就是把客户放在至高无上的位置上。用知识和技能进行推销，才能永远得到尊敬与受欢迎。用优质的服务代替生硬的推销，一个客户就会是一个市场。找寻准客户就是在推销，取得客户的转介绍和取得客户的投保书一样重要。无比的耐心，90%的成功率。对方的转介绍，才是真正的认可。”世明一边说，一边看着那名新人。
只见他在微微点着头，脸上的表情逐渐晴朗起来。
“能具体点说说，我该怎么做么？”又有一个业务员提问道。
“做保险最重要的是三心二意，怎么说呢？三心就是要有爱心、恒心和平常心，二意就是要有诚意和毅力。知己而胜己者无敌，知难而克难者致胜。很多人打过靶，打靶给我们什么启示？一是得有武器，二是要有靶子，三是要得要领，四是勤学苦练。成功推销员的精神是主动出击，而非坐以待毙。微笑、开口、伸手。主动才是自己的主人，掌握推销的主动权，享受替客户做决定的乐趣。热诚沟通，宽以待人。嘴要甜，适度赞美，有事实根据，虚伪与否全看你的诚意；腰要软，谦虚，客户最不喜欢的两种人，一是冷漠，二是无所不知。积极进取，推销就是以无数次失败换取一次成功。寿险推销，头三年，没有星期六、星期天；后三年，天天都是星期六、星期天。”方世明说到这里，又看向那位提问题的业务员，见他正认真地记着笔记。