保险的日子（连载五十二）

“对于客户的拒绝处理要有技巧，如可以采用一是假处理法：瞧您说的，您要是没钱，谁还有钱啊？二是间接否定法，如：没错，我完全了解您的感觉。我的很多客户之前也是这样的感受，不过当他们投资了我推荐的保障计划后，确实感到足够的安全感...；三是询问法，如：请问您对我介绍的不满意，是不相信我本人，还是有别的原因？四是举例法，如：我的一个大学好友，他想买保险，却一直想等一等，结果不久前出了车祸，要支付一大笔费用...；五是转移法，如：您太太不同意么？那您太太一定是为这个家着想。您是非常爱太太的，您不会不为她的保障着想吧...；六是直接否定法，如：那可能是误传吧！条款上客户保障权益写的清清楚楚，保单具有法律效力的...。”方世明话音刚落，职场里又响起一阵热烈的掌声。世明想，看来大家是听进去了。他摆了摆手，继续说道：
“销售的话题说到这，我再讲点保险的定义和特征。根据保险法第二条规定：保险是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故，因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限时承担给付保险金责任的商业保险行为。所以保险的特征有经济型、互助性、法律性和科学性。人身保险合同主要的条款除了保险责任外，还包括不可抗辩条款、宽限期条款、自杀条款、不可丧失价值条款、复效条款等。寿险运营的原则是实现死差异、利差异、费差异。我说的这些要点，同事们要认真领会和研究，和客户介绍时，说得清楚，讲得明白，就是体现你专业性的时候了。”方世明说完，看了看表，已经讲了一个小时的时间了，该做结束语了。