《影响力》(3)

因为买东西的时候你先看到价格贵的东西，再看其它物品时看到的价格就不那么令人难以接受了。星巴克里的依云矿泉水大概20多一瓶，其实买的人很少。但是为什么公司不下架这个品牌，因为根据对比原理你就会觉得他们店里的咖啡显得就不会那么贵了。
接下来我会逐一解读书中所阐述的六种影响力效应，首先是互惠效应。它指出：当我们接受别人的恩惠时，总想着会回报他人。互惠效应施加的原理就是先给予，索取，再索取。别人帮助我们后，我们心生歉意总想着去回报他人。就像爱默生说的一样“每一笔债都还的干干净净，就好像上帝他老人家是债主。”别人给予我们恩惠让我们产生亏欠感，这种恩惠不仅适用于别人主动给予的，还适用于强加的恩惠，没错，通过强加的恩惠也能让我们产生巨大的亏欠感。正如开头所讲的试吃的案例，一旦你产生了亏欠感就很容易落入对方的圈套，不管是别人的优惠是怎么给予你的。
互惠除了给予恩惠使他人顺从，也有第二种办法——互惠式让步。这个效应的效果更加强大，也更加不易被人察觉，一不小心可能就会掉入别人的圈套里。举个例子，比如我是一个卖马戏团门票的小商贩，你和你的朋友们正在逛街。突然我出现在你们面前，我做了自我介绍，并说一年一度的马戏团表演开始了，错过就要等下一年了，这时我问你有兴趣吗？愿不愿意花20块钱买张门票。要是你花钱买了，那么皆大欢喜，要是你不买，那我就会问你要不要买一个冰淇凌，才三块钱。三块钱和二十块相比是微不足道的，相信大部分人会买。但你有又没有想过卖冰淇凌才是我真正的目的。那问什么会有人买呢？因为我做出了让步，这个就让你从心里面是感激我做出的让步，也就是我给予了你恩惠，为了报答我，你必须做点什么来弥补我。这个就是“退避让利原则”。其实这个在商家很常见，比如有些导购会先推荐一款很贵却不那么好的东西给你，然后再向你推荐一款比较便宜点的东西，在大肆地吹捧一番这东西有多好，八成你会动摇。