马道婆：红楼梦第一营销高手(3)

贾母还在恐惧之中，孙子宝玉的安全是她一生的追求，一生的念想，所以她紧接着就问：“倒不知怎么个供奉这位菩萨？”这一只脚就已经迈上了马道婆所指的那条路了。
第二回合马道婆又是一个春风得意，她见状立刻说：“也不值些什么，不过除香烛供养之外，一天多添几斤香油，点上个大海灯。这海灯便是菩萨现身法相，昼夜不敢息的。”
提出方案，但不是很具体，怕一下子把你吓回去所以告诉你不必花费太多，“一天一夜多少油？明白告诉我，我好做这件功德的。”贾母急着得到具体方案好去实施，这第三回合马道婆真叫一个大获全胜。
马道婆这才抛出一个具体真实的消费者名单与每人的消费菜单，从高到低，从富到贫，应有尽有，不论贫富，有单就接，菜单前面还特别强调“随施主菩萨们随心愿舍罢了”。
她见贾母“点头思忖”，她知道这时的贾母肯定不会在意花钱多少，她在意的是贾府应该按照上面哪个人的标准来操作。

在那个等级森严的社会里，自我定位是重中之重的问题。如此她便又向贾母抛出了更见功力、且是为贾母量身定做的后续说明：“还有一件，若是为父母尊亲长上的，多舍些不妨；若是像老祖宗如今为宝玉，若舍多了倒不好，还怕哥儿禁不起，倒折了福。也不当家花花的，要舍，大则七斤，小则五斤，也就是了。”
进一步把取舍范围缩小，以便于贾母选择，服务到位程度之高，令人佩服之至。
贾母在马道婆这无微不至的关心下，终于拍板决定“既是这样说，你便一日五斤合准了，每月打趸来关了去。”马道婆取得了最后的胜利。
纵观整场营销活动，马道婆主动出击、高瞻远瞩、铺垫到位、弹无虚发、游刃有余，先进的营销理念让她始终掌握着谈判主动权，获取消费者的信任是她的服务宗旨，为消费者着想是她的终极手段，消费者成为她的瓮中之鳖后，拿到消费者的金钱就易如反掌了。
“说毕，马道婆又坐了一回，便又往各院各房问安，闲逛了一回。”搜集掌握信息是营销活动的前提条件，信息来源单一，信息渠道闭塞，是营销工作之大忌。闲逛便是马道婆的千里眼和顺风耳。