谈判专家（原创小说节选）(5)

林落秋来到咖啡厅的时候，天边尚有一片夕阳，而此时天空早已斗转星辰，马车在这巴斯城外的原野上行驶，车轮轱辘的声音伴随着无垠的天空和远处原野视线的交汇处一抹夜色，流浪的气息在这架马车上弥漫，林落秋并不讨厌这样的气氛，甚至说有些喜欢，这样在苍茫而又略显孤独的星夜美景下，在繁杂的都市生活中累积的烦闷仿佛是破了一个口的沙包，开始缓缓地流走。
林落秋凝视着DC中这片繁星无数的夜空怔怔出神，耳边忽然响起火柴的声音，乔治右手握着缰绳，静静地点了一支香烟。他缓缓地吸了一口气，然后幽幽地吐了出来，然后他才想起林落秋正在身边，将香烟递了过来。
“抱歉，一个人惯了。”
林落秋在现实中没有吸烟的习惯，自然在游戏中也不会有，但在刚才那一瞬间，他看到乔治缓缓吐出白雾的时刻，这轻缓换气却令人很容易带上略显忧郁的欣赏。
“我不会抽烟,请您不必管我。”
乔治微微一笑，静静地吸上了香烟。林落秋在这个时候向他发问。
“为什么你能那么顺利的将那两个人说服？”
“啊哈，你知道和人谈判的第一要素是什么吗?”
乔治发出一声短促的笑声，然后反问，林落秋蹙眉思索随即回答。
“真诚？”
“真诚?不。当然，真诚是一个与人沟通中很重要的态度，但你要明白，没有方法的态度是没有意义的。我们现在讨论的是在态度以前，更为富有内涵的东西。”
“……你是说要有谈话的技巧？”
“哈哈，接近了，但仍然不对，是你要先认清楚人是感性的。只有建立在这个认识以后，你思考的方法和你的谈话态度才有意义。”
“人是感性的？”林落秋似懂非懂的重复了一遍。
“是的，人通常都是感性的。在谈判的过程中，最重要的第一要素就是要明白人是感性的，如果一个谈判人认为对方是基于理性思考在和自己交谈，那么那些合约一样的条条框框罗列而出，得到的多半是惨败。”
“原来如此！”林落秋这次有些明白了，“有了这个大前提，接下来的就是具体的方法和态度了！”
“正是如此。这中间确有一些小技巧在其中，你有兴趣了解吗？”
“有！请您务必教我。”
乔治见到林落秋好奇而又虚心的态度，默默点了下头。
“年轻人原是该当如此。这中间的第一招，叫重复对话。”
“重复对话？”
“是的，如果你留意，可以发现我多次将对方谈话的内容复述给他听，这并非无心之举而是刻意为之。”
“为什么啊？这么做的原理是什么？”
“人脑在听到对方重复自己说的话时，会有一种潜意识认为对方需要自己进行解释。重复对方的话，就会让他和我进行的更多的沟通，这就意味着他的精力会更快的疲倦，人在疲倦的精神状态下十分容易妥协。”
林落秋在听乔治讲解的时候心中也同时思索着他的话是否正确，他说出来的理论似乎自己早已有所察觉，只是从未总结成观点，这时候听他讲出来心中不禁觉得十分有理。