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走下神坛的毛择读后感收集(339)

2022-08-27 来源:百合文库
案例的背景介绍到这里,可以看出,赵太后是一位极难搞定的客户,所以只有派出像触龙这样的高级客户经理,才能出色完成任务。下面我们来品析触龙是怎样运用营销技巧一步步说服他的客户。
触龙非常恭敬地走进来,如他所料,赵太后正非常生气地等着他。触龙明白,他的客户此时正有着强烈的抗拒心理。于是,两个老人见面,触龙说道:“太后啊,老臣由于脚上得病,很久没能见到您了,可是实在是担心您的身体有恙,这才来看望您啊!”随后便坐下来和太后慢慢聊起了饮食状况与健身,都是老人之间唠嗑的话题。在这里,触龙成功地把握了一个生气的老妇人的心理,和客户寻找共同话题,使客户的抗拒心理有所缓和,拉近与客户的距离。
在使气氛缓和之后,触龙开始将话题引入正题的第一步:聊起自己的儿子。触龙说:“老臣有个不成器的小儿子,想请求让他在王宫做一名卫士,我现在老了,想要在我还未‘填沟壑’(指死去)就把他托付给您。”太后问道:“男子也会爱怜小儿子吗?”“比妇人爱得更深。”触龙回答。太后笑着说:“妇人才爱得更深啊!”此时,触龙已经成功让他的客户把自己当做朋友来聊天。
紧接着第二步,触龙给太后设下一个诱饵,说道:“老臣还以为您爱女儿燕后要多一些,爱长安君要少一些。”太后说:“您错啦!我爱长安君更多一些。”太后果然上钩,于是触龙便引出一段道理来,说道:“父母如果爱孩子,就会为他们考虑很长远。当初您送燕后出嫁时,悲泣不舍,想到出嫁到燕国太远。在女儿走后,您并非不想念她,但每次祭祀都要为她祷告‘千万别让她回来’,您是为她考虑长远,希望她的子孙在燕国都相继为王啊!”太后只得承认。
说完燕后,触龙第三步便正式引入到长安君的话题,有燕后之事作为铺垫,此时引入正题是绝对安全的。触龙从赵国的历史现象开始谈起,他问道:“从距今三代以前上溯到赵国建立之时,赵主的子孙王侯的后嗣现在有还在的吗?”太后答:“没有。”触龙说:“为何他们会被历史淘汰以致绝嗣?因为他们地位尊贵,俸禄丰厚,却无功劳。现在您让长安君有尊贵的地位,给他好的土地和很多贵重的宝物,而不让他对国家有功劳。一旦您去世,长安君将如何在赵国立足?老臣认为您为长安君考虑短浅,所以对长安君的爱不如燕后。”这段话与上段话作对比,逻辑清晰地阐述了怎样为燕后考虑长远,而怎样为长安君考虑短浅,使赵太后不得不心服口服。触龙使用这两段话术,把赵太后带入到自己的逻辑思路中,最终将其说服。于是赵太后并未“唾其面”,而使长安君到齐国做了人质,齐国出兵保住了赵国安危。
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