做单读后感400字汇编(6)

可是随后看了看简介,据说作者是前IBM公司的优秀员工,担任过许多重要职务,而且有着很多销售经验。我想或许可以从中学到些什么,于是抱着作者的唬死人身份和一点点怀疑开始了这本书的阅读之旅。
说实话,文章中出现的公司名称我不是很喜欢,但是对于人物,尤其是"谢正"这个人物,很是敬佩。他的形象高不高大不重要,但是他说的一些话就像电视剧《奋斗》里面的.徐志森对陆涛所说的一些话一样,经典得让人受益匪浅,从中学到了许多人生真谛。尤其是他的"钻戒刀子论"。左手拿着钻戒,右手还要握着刀子,最重要的是钻戒要比竞争对手的大,刀子捅的要比竞争对手深。钻戒我理解,就是给客户的好处,换句话说,就是客户的所需,最大的满足甚至超过了客户的需求,就是给了他一颗最大的钻戒。刀子呢?小说中不提倡使用,我刚开始以为是指同行之间的竞争,读过之后才知道是指对客户,销售,尤其是我们华邦这种为客户服务的行业,更是不能只注重到眼前的利益,而是要获得双赢,以赢求以后和客户的长期发展。
还有"需求论"--需求！只有统一所有人的需求,团队合作才能成功。哪怕仅仅一个人与之相悖,都会让所有的努力毁于一旦。这里的需求我又理解错了,因为我只是站在一个业务员的角度来理解。我认为的需求就是客户的需求,客户需要什么,我就尽量告诉他我能满足他的需求,以此达到我能签单的效果。而《做单》里面的需求,是公司的需求,每个员工的需求。公司为了发展,业务员为了出单、赚钱,内勤为了维护公司发展而给业务员提供帮助,大家都是为了自己的需求在奋斗着,只要统一了大家的需求,成功,就不远了。但如果有一个人的需求得不到满足,那么他在工作中就会懈怠,然后就会像需求论的后半句里说的那样："哪怕仅仅一个人与之相悖,都会让所有的努力毁于一旦。"
但是关于需求,文中也出现了一句话,"挖需求时,开放式的问题,是第一步,永远不要假设客户的需求。"我们在挖掘客户的需求的过程中,往往走入误区,这些误区会导致我们在谈单的过程中歪曲客户意思,甚至导致一次大单的失败。相反要在和客户的不断地沟通中发掘客户的需求,知道什么是客户真正的需求?事关客户事业的利益需求,这才是他们的真正需求。永远不要忘记客户真正的需求是什么。这句话看起来简单,但是做起来确实很难。