信息行为学第二版读后感汇总(8)

数十年前，自然学家康拉德？洛伦茨发现刚出壳的幼鹅会依附于它们第一眼看到的生物（一般是母鹅）。
洛伦茨在一次实验中发现，他无意中被幼鹅们首先看到，它们从此就一直紧跟着他。
由此洛伦茨证明了幼鹅不仅根据它们当时环境中的初次发现来做决定，而且决定一经形成，就坚持不变。
洛伦茨把这一自然现象称做“印记”。
我们人类的第一印象和决定也会成为印记吗？
如果是这样，这种印记在我们生活中怎样起作用呢？
例如，我们遇到一个产品，我们接受的是第一眼看到的价格吗？
更重要的是，那个价格（行为经济学中我们称之为“锚”，“锚定”）对我们此后购买这一产品的出价意愿会产生长期影响吗？
同样的，对幼鹅起作用的对人类也同样适用，包括“锚定”。
生活中形形色色的价格铺天盖地，我们看到生产厂家的汽车、草坪修剪机、咖啡机等的厂家建议零售价。
我们听到房地产代理夸夸其谈，大侃当地房价。
不过价格标签本身并不是锚。
它们在我们深入考虑后，想用某一特定价格购买某一产品或服务时才可以成为锚。这就是印记的形成。
从此以后，我们愿意接受的一系列价格——就像蹦级绳的拉力，总是需要参照原先的锚来决定。
因此，第一个锚不仅影响我们当时的购买决定，而且影响后来的许多决定。
比如我们看到一台57英寸液晶高分辨率电视机，降价卖7000美元。
这一标价并不是锚。
假如我们决定出这个价买下（或认真考虑要买），那么这一决定从此就成了我们以后买液晶电视机的锚。
它是我们的测量标杆，从那以后，不管我们再买电视或者仅仅是后院野餐会上和别人闲聊，都会用它与别的所有高分辨率电视机来做比较。
锚会影响各种购买行为。
我们一旦以某一价格买了某一产品，我们也就为这一价格所锚定。
例如，宾夕法尼亚大学经济学家尤里？西蒙森和卡内基？梅降大学教授乔治？勒文斯坦发现，搬家到另一城市的人购房时总是被原住城市的房价所锚定。