游戏力读后感第10章摘录(26)

人：把人和事分开
利益：着眼于利益，而不是立场
选择：为共同利益创造选择方案
标准：坚持使用客观标准：协议必须反映公平的标准，而不依赖于各自的要求，这并不是说谈判要基于一个你选择的标准，而是要有公平合理的依据，比如市场价值、专家意见、管理、法律法规等。
原则谈判的过程分为分析、计划和协商三个阶段。
在分析阶段你只需要判断形势，收集整理和分析信息，你需要思考双方对问题的不同认识，对方对你的敌意程度以及双方交流的障碍，当然还有双方各自的利益。
计划阶段，要怎样处理人际关系问题，对方的利益中什么最重要，你的现实目标是什么 协商阶段，互相奇偶换一件，消除意见的分歧，克制情绪的冲动，以及排除交流过程中的障碍，每一方都应该理解对方的利益所在，并根据客观标准寻求共识以解决利益冲突。
总之，原则谈判注重基本利益，互惠方案和公平标准。
第二部分：谈判方式
第二章 把人和事分开
谈判者首先是人，不是一个抽象的对方代表，他们有感情，有自己的价值观，有不同的背景和看问题的角度，一个建立在信任理解尊敬和友谊基础上，并经过时间考验的合作关系会使谈判一次比一次愉快和顺利，也会促使他们更注重考虑对方的利益。
每个谈判者都有两方面的利益，实质利益和关系利益。
主管因素总会影响实际问题，把谈判者的实质利益和关系利益对立起来，甚至会牺牲人际关系以换取实质利益。
把关系和实质利益一分为二：直接解决人际问题，不要指望靠牺牲实质利益来换取良好的人际关系。最好从以下三个方面入手：认知，情绪和交流
认知：
事实上，冲突不在于客观现实本身，而在于人们的思考方式上，尽管寻求客观事实十分有益，但最后构成谈判的问题的却不是这些事实，而是双方对于事实的不同认知，这才是解决问题的契机。
站在对方的角度上换位思考；人们挑拣出那些能验证自己最初认知的事实，把注意力放在这些事实上，而忽略或外区不符合他们认知的信息。理解对方观点可能会改变你对形势的看法，但并不意味着对其表示赞同。