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小说第二种败的读后感合计(46)

2022-08-12 来源:百合文库
小说以两大跨国企业决战中国市场为背景,生动讲述了双方销售高手争夺银行超级订单、冲刺销售目标的故事。以超级订单的招投标为主线,职场斗争、团队建设、销售对决、业务公关、情感纠葛等情节精彩纷呈、深刻、真实地描绘了销售人员的悲欢荣辱。所有故事集中发生在一个季度13周内。本书论情节悬念迭起,扣人心弦!培训价值则是这部小说有别于普通商战小说的标志。作为资深销售专家,作者赋了小说极强的真实感——故事本身就是一个完整的销售经典案例,所描绘的大量销售实战情境完全贴合现实、亲切、真实、可信。
本书给我留下印象最深刻的应当是周锐的销售绝招“催龙六式”,周锐的“催龙六式”对于大客户销售的应用及典型案例的穿插非常精彩。“催龙六式”:第一式也就是销售人员最常面对的,存在一个项目,做销售的第一步要怎么做,不少的销售人员会直接冲锋陷陈,结果战死沙场。兵家有云:知已知彼方可百战不贻,这就是周锐的天龙六式的第一式收集和分析资料并发展内线;第二式就是建立关系,并发展关系。客户关注产品,同时也关注彼此之间的关系与利益。这就是为什么做业务的人很多人都是拿亲戚、朋友先下手,因为彼此之间已经很信任了,做起来成功的机会也就大了很多;第三式就是引导并掌握需求。有需求用户才需要你的产品,你要准确把握真正用户内在本质的需求,并通过此需求带动并产生其它的销售机会;第四式是竞争策略,现在这个社会同质化的产品太多,竞争策略大体上就是产品性能,价格,服务之间的竞争。
抓住客户的需求心理并与你的产品优点结合,可以达到事半功倍;第五式赢取承诺,与客户进行妥协和交换,以达到最后赢得合同的;第六式跟进服务,进行客户的反馈并进行回收款。
此外,还有书中两段精彩对话给我留下了深刻印象:“我以前执着于结果输赢之中,忽略了欣赏人生的精彩过程。我那是只考虑行为是否有利于达成结果,却不管是否喜欢这个过程,即使不喜欢也强迫自己去做,发现自己成为了输赢的奴隶。”——方威。
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