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三板斧读后感交流会汇聚(64)

2022-08-10 来源:百合文库
本书个人印象深刻的两个点:销售漏斗、颜色管理,下面对其做个简要的介绍及分析。
销售漏斗
思远峰设计出身,销售方面不是他的强项,如若想赢得梅地亚项目,必须有一套详细的销售方法帮他管理销售团队,能帮助他的正是销售漏斗这套销售管理方法。方威从销售漏斗原理开始慢慢讲解,由销售流程的各阶段,衍生出销售漏斗,本文重在讲销售漏斗及销售技巧,销售漏斗为方法,分为8步:建立信任、发现机会、确认机会、明确需求、方案报价、客户承诺、验收、收款,8步均重要,其中,个人比较觉得有意思的是建立信任、明确需求,建立信任书中作者提到收集情报,看来知己知彼百战不殆在哪都适合呀。中国人建建筑还是在意风水的,方威在明确需求那一步的时候,正是利用了这一点,即在设计的时候考虑风水,既对需求人是提醒,又体现自己本土设计的优势,深化信任,而这也是他作为规避对手做得走的很好的一步棋,整本书均是围绕销售漏斗进行,光有销售方法难以获得成功的,要配合以销售技巧,其中,本人印象深刻的是颜色管理。
颜色管理:
方威对下属进行颜色管理,即将销售人员分为4种颜色:绿、黄、红、黑,不管黑猫白猫,抓到老鼠就是好猫,黑猫白猫即颜色管理。超额完成目标的用绿人表示;销售预计完成80%~100%的,即接近完成销售目标的,是黄人;完成销售指标50%~80%的,记为红人;低于50%的记为黑人。绿人直接放行,且应该给予表扬,并要鼓励其分享,分享有利于促进其他人的成长,也有利于团队形成良好的氛围,以后大家做事也都不会掖着藏着,深怕别人学了去。黄人应该给予鼓励,善意的提醒,警告后快速放行,警告的方式可以在例会上以询问的方式提醒,如接下来有什么打算?具体补救措施是什么?下周计划怎么做?预计下周联系几个客户?下周的客户都已经联系好了么?此种方式既起到了提醒作用,于下属亦更容易接受。红人离完成目标较远,红人是重点,对于红人,应要其尽快完成书面的销售计划,为让其重视到这一点,可以单独与红人沟通。
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