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高级反转技术读后感选录(139)

2022-07-08 来源:百合文库
周锐看着目瞪口呆地销售人员,开始点名:“我们连续几个季度的销售冠军,方威,上来脱鞋坐在沙发上。”
从队伍中站起来一个身材高大的西装革履的小伙子,他一跨步跳上讲台,也不用周锐指挥,就直接坐在沙发上,脱鞋后扑腾将双脚伸进木桶。周锐刚被派到上海时,亲自招进公司的第一个人,年轻冲劲十足,只要发现销售机会,就不知疲倦地像豹子见到猎物一样迅速扑上
周锐又向台下看去,然后说道:“杨露,我们最年轻的销售主管,第一次带团队就超额完成了任务,上来脱鞋。”
第20篇:《输赢》读后感
上上周看完《输赢》之后,就马上开始看《输赢2》了,实际上本书是《输赢》的前传,它讲述的是周锐和骆伽如何在捷科一战成名,又是如何分道扬镳的。
《输赢2》实际上跟《输赢》有很多相似的地方,一样是对手盘踞的大客户,一样是政府项目,只不过一个是二期,一个是一期,要面对的政界人物不一样。同样的,也是“新人”对战实力雄厚的“老人”。不过,《输赢2》主要体现了摧龙八式,而《输赢》是摧龙六式,所侧重的点不太一样。
这次就不讲内容了,讲两个在本书中我觉得特别好的方法,而且这两个方法似乎在很多地方都可以有很灵活的运用。
首先是“抓痛点”,打蛇打七寸,这是大家都明白的道理但是如何找这个隐秘的七寸,很多人都把握不准,在这本书里面,周锐和骆伽在分析上层领导的痛点的时候,发挥的淋漓尽致,他大量调查资料,真正的换位思考,如果自己坐在这个位置上,面对这些新闻和数据,自己担忧的是什么。同时多方收集信息,把决策人最关心的问题一点一点分析清楚。在适时的时间,用小棒轻捶和大棒痛打的不同方式,激起客户的欲望,但是最终王牌的解决方案也不轻易的去透漏,让客户真正提起兴趣,跟着自己的节奏一步一步掉进陷阱,这是我超级喜欢的点。
其次是屏蔽对手,这个手法在本书中虽然没有着重介绍,但是很多地方都用得到,也是一招妙棋。在抓住客户痛点的同时,介绍方案不能只是介绍自己的优点,这会让客户觉得,你所说的我的痛点都是你们公司的优势,你没说的痛点是因为你家没这个优势,这样的话会让“抓痛点”的工作功亏一篑。在本书中,周锐和骆伽在说完痛点之后,并没有急于表现自家优势,而是将行业内的劣势做了一个大概的分析,也就是向同行扔出大砍刀砍几下,但是这种砍也是要掌握度,保证真实性和数据的准确性才可以得到信任,盲目的抹黑将会失去客户的信任。
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