结构式销售读后感选录(20)

销售读书心得体会1
《零售圣经》这本书中所提到的 “商品齐全、鲜度管理、清洁维护、亲切服务以及抓住顾客的心”这些知道思想可以说是7—11便利店成功的主要因素。但这其中对我感触最深的就是“如何抓住顾客的心”。
现在的营销已经不是停留在商品表面上的营销，而逐渐是在向情感式营销转变。情感营销最终的目的是要抓住顾客的心。目前顾客的消费越来越趋于理性化，如果你抓不住顾客的心，就意味着你不了解顾客需要什么吗，如果不了解顾客需要什么，那所有的一切都将成为空谈。
铃木敏文认为：如果一个商人不能抓住顾客需要什么，那么他永远也不能成为商人。现在的顾客购买商品并不是凭着经营者的主观意思所决定的，而是经营者要把握顾客的需求，引导顾客的消费。
我们要把顾客当朋友和家人一样来看待，试想，如果你的朋友到你家里来做客，他本不喜欢吃苹果，而你却硬要拿苹果给他吃，为了让他吃苹果你还费了很多口舌。他也许会吃这个苹果，可能是不想再听你无休止的劝说。但吃的也不开心，也很不情愿。也许他不会吃，那也是应该的，因为他本来就不喜欢吃苹果。
在销售商品的时候就不能这样强迫式的销售，即使在你的极力劝说下，顾客购买了你的商品，但那并不是他需要的，也许是顾客可怜你，但下次顾客绝对不会再找到你来购物。这样一来你要先了解顾客的喜好和需求，这就需要先和顾客建立起良好的关系，在销售商品之前先不提起商品，而是先和顾客建立起良好的关系，这样才能了解顾客的真正需求，才能把顾客真正需求的商品卖给顾客，这样顾客才能满意，才能再次找到你帮助他购物。
如果引进了新商品，需要引导顾客来消费，那你首先要了这个商品的功能有哪些，好处有哪些，再换位思考一下，顾客是否需要这些功能或者是商品本身的好处，然后再有针对性的去推广，这样才能引导顾客去购买这个商品，从而引导顾客的消费。
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