房产研讨会读后感收集(6)

倾听中售楼人员不要忘记自己的身份，客户才是真正的“演员”，自己只不过是一个“听众”。为了鼓励顾客继续说下去，售楼员可以运用点头、微笑、重复一些重要的句子、提出几个顾客关心的问题等身体语言、口头语言对顾客的谈话和观点给予肯定，适当地在说话者和倾听者两个角色之间转换，如经常插入这样的话：“我明白您的意思”，“您是说……”，“您提到的……”，“这种看法是正确的”，“您真了不起”，“您真不简单”等，并且以求教的方式诱导顾客作进一步的阐述（即使售楼员对这一问题很明白也要这样做），适当地恭维能使顾客的神经兴奋，客户在心情舒畅时，其抗干扰力往往很脆弱，容易改变初衷，接受平时很难接受的事物，聪明的`售楼人员会紧紧抓住这个机会促进成交。
应注意倾听中不论顾客说话内容是如何的乏味，售楼人员都仍然要表现出积极的态度和真诚参与谈话的热情，用钦佩的表情、赞叹的语气、肯定的态度、到位的提问调动顾客说话的积极性。例如，顾客讲了个与售楼无关的笑话，售楼人员的职责就是配合以朗声大笑（不是傻笑，也不是皮笑肉不笑），从而达到与顾客沟通的目的。只有在摸清顾客真正意图的基础上，才能及时调整谈话策略，有针对性地说服顾客。
售楼人员在倾听中必须避免那些可能令客户不快的习惯和小动作，
1、下意识地扯衣服或擦眼镜；
2、咬指甲或不自觉地嗑咬东西；
3、玩钥匙或硬币以及手机；
4、剔牙齿或掏耳朵；
5、用手敲打桌子；
6、搔头摸鼻子；
7、心不在焉地在洽谈桌上乱写乱画；
8、手舞足蹈地弄出响声；
9、接听手机、发短信息、打电话；
10、边说话边撕抛纸片。