小小委托人读后感整理(9)
2022-05-29 来源:百合文库
影响力原则是一个很辩证的原则,如果把它用在正道上,就是正面的影响力;如果把它用到歪道上,就是负面的影响力。书中提到有些影响力被一些商家利用成为牟利的手段,似乎为人所不齿,这样会产生负面影响力。我们其实都在有意无意把这些影响力原则应用到我们的实际工作中。通过通读该书,我想分享的是正面的影响力。
1、互惠原则。当我们在做客情的时候,通过拜访,一回生两回熟;一定的礼品馈赠,宴请等增进情感积累的方式;与客户建立相互认同的情谊。这其实就是互惠原则在实际工作中应用。
2、承诺和一致原则。人们做出了承诺(甚至用笔写下来),就会增加对自己的约束力,从而行为上也持续一致。很多时候,公司会举办年度责任考核书签约仪式,对中高层干部年度各项任务在很正式和隆重的仪式中进行,确保签约人给出正式的承诺。
3、社会认同原则。这就是我们中国人讲的“从众效应”,就像哪里的餐馆人多就往哪里去。网络大众点评也是一个例子,大家会认为大众好评的就是好的。我们在产品开发进院时,我们也经常用到这个原则,会告诉客户,和他们医院级别差不多的医院目前都在使用该产品,因为大家都在用了,也就是说你们医院也应该引进该产品。
4、喜好原则。人们都喜欢和自己相似的人。我们常说的,物以类聚,人以群分。还有一个现象叫“套近乎”。听到客户说一口与自己相似的口音,就会说:您是我老乡啊!一下子拉近了彼此好多距离。喜好原则应用事例不胜枚举,作为销售人员应该擅于了解和发现客户的需求,并要及时满足客户需求。
5、权威原则。人们潜意识里会服从权威,而且其程度远超乎人们的想象。我们在培养学术带头人,他们是某一个专业领域的专家和学者,他们是某一个专业领域的协会领导,他们在某一个专业领域的话语权有着举足轻重的力量,我们很多时候在发挥他们的权威的影响力开展各类工作。
1、互惠原则。当我们在做客情的时候,通过拜访,一回生两回熟;一定的礼品馈赠,宴请等增进情感积累的方式;与客户建立相互认同的情谊。这其实就是互惠原则在实际工作中应用。
2、承诺和一致原则。人们做出了承诺(甚至用笔写下来),就会增加对自己的约束力,从而行为上也持续一致。很多时候,公司会举办年度责任考核书签约仪式,对中高层干部年度各项任务在很正式和隆重的仪式中进行,确保签约人给出正式的承诺。
3、社会认同原则。这就是我们中国人讲的“从众效应”,就像哪里的餐馆人多就往哪里去。网络大众点评也是一个例子,大家会认为大众好评的就是好的。我们在产品开发进院时,我们也经常用到这个原则,会告诉客户,和他们医院级别差不多的医院目前都在使用该产品,因为大家都在用了,也就是说你们医院也应该引进该产品。
4、喜好原则。人们都喜欢和自己相似的人。我们常说的,物以类聚,人以群分。还有一个现象叫“套近乎”。听到客户说一口与自己相似的口音,就会说:您是我老乡啊!一下子拉近了彼此好多距离。喜好原则应用事例不胜枚举,作为销售人员应该擅于了解和发现客户的需求,并要及时满足客户需求。
5、权威原则。人们潜意识里会服从权威,而且其程度远超乎人们的想象。我们在培养学术带头人,他们是某一个专业领域的专家和学者,他们是某一个专业领域的协会领导,他们在某一个专业领域的话语权有着举足轻重的力量,我们很多时候在发挥他们的权威的影响力开展各类工作。