资本的游戏第一章读后感集锦(13)

在立场上纠缠会阻碍双方达成协议，为了使最终结果有利于自己，双方起步都很极端，而且四手不放，还欺骗对方，隐瞒自己的真实观点，只有迫不得已的时候才做出一点让步，双方起步越极端，让步越小，谈判所需的时间就越长，所化的经历也就越多。
在立场上纠缠影响双方的关系。
温和式谈判强调建立和维护关系的重要性，在家庭内和朋友之间商讨时往往采取这种方式，它比较有效，而且很快产生效果。
谈判有两个层次，第一个是解决实质性的问题，第二个层次往往比较含蓄，它关注解决实质性问题的程序。第一个层次关注解决什么问题，第二个关注怎样解决，即是“游戏中的游戏”。一般谈判有以下四个基本要素：

人：把人和事分开
利益：着眼于利益，而不是立场
选择：为共同利益创造选择方案
标准：坚持使用客观标准：协议必须反映公平的标准，而不依赖于各自的要求，这并不是说谈判要基于一个你选择的标准，而是要有公平合理的依据，比如市场价值、专家意见、管理、法律法规等。
原则谈判的过程分为分析、计划和协商三个阶段。
在分析阶段你只需要判断形势，收集整理和分析信息，你需要思考双方对问题的不同认识，对方对你的敌意程度以及双方交流的障碍，当然还有双方各自的利益。
计划阶段，要怎样处理人际关系问题，对方的利益中什么最重要，你的现实目标是什么 协商阶段，互相奇偶换一件，消除意见的分歧，克制情绪的冲动，以及排除交流过程中的障碍，每一方都应该理解对方的利益所在，并根据客观标准寻求共识以解决利益冲突。
总之，原则谈判注重基本利益，互惠方案和公平标准。
第二部分：谈判方式
第二章 把人和事分开
谈判者首先是人，不是一个抽象的对方代表，他们有感情，有自己的价值观，有不同的背景和看问题的角度，一个建立在信任理解尊敬和友谊基础上，并经过时间考验的合作关系会使谈判一次比一次愉快和顺利，也会促使他们更注重考虑对方的利益。