付遥价值竞争读后感整理(66)

一：调查、分析的重要性
在读完《输赢》后，细细想来，在与新客户建立关系这一环节，发现在自己身边的许多销售人员，甚至包括自己都会有盲目上阵的坏习惯，有很多时候我们仅仅只是知道客户的姓名，职务，就冲上去递上自己的名片，而其结果大半都是自己的名片石沉大海，下次与该客户见面，别人依旧不知道自己是谁。有人说这是布网，就像打渔一样，总会有鱼儿被网着。我个人认为其实这是一种客户资源的浪费，往往漏网的客户下次再想抓回来依旧要大费一番周折，甚至比第一次打照面时更难。

在这里“调查”和“分析”就能显现出它的重要性了。假设我们在对某个客户登门造访之前，通过旁敲侧击对该客户进行一番了解，知道了对方的性格、爱好与兴趣然后再去，那么绝对不会出现由于对客户一无所知，而不敢随便开口说话的冷场局面。反之，往往因为做好了功课，则很容易和客户进入轻松的攀谈气氛，也就更容易和客户建立起友谊关系。那么当客户一旦有业务意向，自然首先想到的就是你，因为你给他留下的印象最深刻。
二、如何维系、经营与客户的关系
我们往往认为能把客户约出来吃饭、娱乐，生意就谈成一半了，细想其实不然。说直白些，做生意就是做关系，假如某个客户和N个业务员吃过饭，但只有一个订单，他会把订单给谁？毋庸置疑，绝对是给和自己关系最好的那个业务员。
一起吃吃饭，那还谈不上“关系”。什么是关系？我的定义很实际，或者说是庸俗。那就是当客户在私人方面需要帮助时，最先找到的是自己，那关系就算成了，因为这种关系已经建立在了“信任”二字上。
如何把客户的关系建立在“信任”二字上呢？还是离不开刚才说的调查与分析。现在的人不都喜欢“八卦”吗，那就对客户的私人家庭、生活方面多多“八卦”点。只有做足了调查才能有机会在客户需要帮助的第一时间伸出自己的援手。不论客户需要的帮助是大还是小，也不论客户有没有主动寻求自己的帮助。只有这样，才能赢得客户对自己的信任度。当然给予客户的帮助也不能太直接、太突然，否则对方会因为自己善工心计，而被吓退。当知道客户的需求后，还需要自己给自己创造给客户提供帮助的机会。