营销的革命读后感摘录(36)

三、承诺是关键
要是我能叫你作出承诺(也即选择立场，公开表明观点)，我就帮你铺垫好了舞台，促使你不假思索地自动照着先前的承诺去做。只要立场站稳了，人就自然想要倔强地按照与该立场保持一致的方式去做。哪怕在作出最终决定之前已经有了一个初步的倾向，它也会让我们在这之后偏爱与之一致的选择。基于这种原理，有些人会诱使我们采取某种行动或作出某种表态，而后通过我们内心保持一致的压力逼我们顺从。而诱使我们做出某种承诺的方式是以小积大，以小请求开始最终要人答应更大请求。一旦我们接受了一些琐碎的小请求，就有可能影响我们的自我认知，进而提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。
所以我们可以利用小小的承诺操纵一个人的自我形象，只要你把一个人的自我形象设置在了你想要的位置上，那么这个人就会自然而然地遵从一整套与这一全新自我形象相一致的要求。而要想让承诺达到这样的效果，承诺得是当事人积极地、公开地经过一番努力后自由选择的。
四、有效承诺的条件
1.公开：公开承诺往往具有持久的效力。每一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致。
2.付出努力：为一个承诺付出的努力越多，对承诺的影响也就越大。“费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。”
3.内部归因(主动)：承诺者必须为自己的所作所为负责，一旦做出承诺就没有借口可找。而只有当我们认为外界不存在强大压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。
应用：抛低球手法。
卖家先给买家一个小利益，诱使买家作出有利的购买决定。然后等作出决定交易还未最终拍板时，卖家巧妙地取消最初的小利益。但买家依然会履行自己的决定，并自己为自己找出很多新的理由来支持自己的决定。
观点：我们通过观察别人的行为来判断别人是怎样的人，同样我们也是通过观察行为来判断(确认)自己是什么样的人的。行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。